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    裝修買建材,揭開銷售員的“小心機”  2016-8-21

     

      很多消費者可能會有過這樣的體驗,當走進一家家具或者建材店面時,銷售人員往往會最先詢問預算,可這卻往往是消費者最不想透露的。

      “如果事先告知銷售人員自己的購買預算,一是害怕后期砍不下價,二是害怕商家在這個預算內推薦性價比較低的產品!毕M者王阿姨說出了自己的顧慮。

      記者在采訪的過程中發現,很多消費者都不喜歡向銷售人員透露自己的購買預算。即便是勉強告知,這一預算也可能會是隨口一說,往往并不準確,甚至留有余地。

      在未知曉消費者預算的情況下,多數銷售人員會憑經驗向其推薦產品。當中不乏“專揀貴的推薦”之輩,他們推薦的產品除具有美觀、耐用、環保等特征外,價格也相對較高。此外,即便銷售人員幸運地獲知了消費者的預算,也往往會卡著預算上限推薦產品。

      事實上,銷售員先給消費者推薦價格貴的產品,其中暗含“心機”。從商家角度來看,優先推薦價格貴的產品,會提高消費者購買此類產品的可能性。

      某家居行業協會負責人曾指出,總體來說,目前家居行業不存在“物美價廉”之說,家具建材產品大多“一分錢一分貨”。也就是說,貴的產品其品質大多高于低價產品。

      在銷售人員的詳細介紹下,消費者了解并深度體驗價格貴且品質高的產品之后,那些售價較低但品質同樣有所下降的產品,往往很難再入消費者法眼。在這種情況下,很多消費者會竭盡所能,購買自己所能承受的最高價貨品,甚至不惜超出預算。

      另據業內人士透露,價格貴的產品利潤空間往往高于低價產品,因此銷售人員可以適當讓利,從而滿足消費者的“占便宜”心理,提高高價產品成交的可能性。

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      堅守預算不動搖

      優先推薦貴的產品,的確能夠在一定程度上刺激消費者的購買欲。在這種情況下,消費者很可能會提高預算,甚至有可能會因一時沖動而盲目消費。但一位優秀的銷售人員應當是把最適合的產品推薦給他的顧客。

      消費者在挑選家居產品時,即便不愿意向銷售員透露預算,但自己心里要有數。為了防止被忽悠而沖動消費,消費者需要忍住誘惑堅守這一預算不動搖。

      當然,如果選擇購買大品牌產品,可以將預算和需求如實告訴銷售顧問,他們會給出相對合理的建議。同時,可以在品牌促銷活動期間購買,以便享受更大優惠。

      特價套餐可能是“誘餌”

      在逛家居賣場時,消費者李女士發現一家烏金木店鋪正在搞活動,該店銷售人員聲稱因為月底要撤店,店內部分商品五折出售。

      李女士進店后相中一套烏金木沙發和茶幾,打折之后的價格在1.1萬元左右。店內銷售人員同時表示,如果跳過商場,與廠家直接簽訂合同的話,還能便宜將近一千元左右。李女士覺得便宜,于是果斷出手購買了這套沙發和茶幾。

      可是,當李女士搭配電視柜和餐桌椅時,卻遇到了難題,怎么也搭配不上!凹依锏目蛷d和餐廳位于同一空間,沙發和茶幾已經購買了烏金木材質的產品,如果電視柜和餐桌椅購買板式家具或其他材質的實木家具,感覺怎么也搭不上,可如果全套購買烏金木產品,又遠遠超出預算!弊尷钆扛^疼的是,與商家簽訂的合同上又標明了特價商品不退不換,“因為是跳過賣場簽的合同,找賣場人家說這事兒管不了!

      面對這樣尷尬的局面,考慮到畢竟要長期居住,為了視覺上的舒適、美觀,李女士最終不得不在銷售人員的建議下,購買了該家的電視柜和餐桌椅。然而,不同于之前購買的沙發和茶幾,電視柜和餐桌椅都是正價商品,沒有任何優惠。一整套家具下來,李女士的花費超出了預算2萬多元。

      據業內人士透露,其實現在市場上有很多商家都會推出頗具誘惑力的特價產品,而這一價格足以刺激消費者出手,但事實上,這可能只是商家放出的一個“誘餌”。很多企業推出的特價套餐往往只囊括某一空間的部分產品,消費者可能會因便宜購買,但事后會發現,如果想風格統一,還得購買該品牌的產品,而這時需要補充的產品可就沒有折扣了。

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      消費切忌“沖動”

      消費者沖動消費往往是因為準備不充分。面對一個非常理性、知道自己想要什么的消費者,導購員可能只需要告知消費者哪款是他想要的就行。假如遇到盲目的消費者,導購員的發揮空間可就大了,如果遇到誠信較差的商家,消費者就容易被忽悠,沖動消費。

      需要提醒的是,消費者在購買家具時,一定不要聽信商家的誤導而與商家簽訂私單。消費者一定要與賣場簽訂購買合同,款項交給商場,才能享受賣場提供的無條件退換貨和先行賠付等服務。

      在這種情況下,商家也不愿意匆忙成交。因為擔心消費者反悔,發生退貨行為。因為目前北京地區的賣場管理很嚴格,多數都有無條件退換貨的相關服務條款。萬一消費者退貨,受傷害的還是商家,會給商家造成庫存積壓。

      產品成套推薦

      以前,銷售人員推薦產品都是單件推薦,大部分消費者購買家具也都是以“拼家具”的形式購買。

      所謂“拼家具”,就是在該家購買茶幾,在別家購買沙發,再在另一家購買電視柜等產品,即分別從幾家商家購買家具。而現在,越來越多的銷售人員喜歡成套系地給消費者推薦家具。

      上個月,消費者李先生在一家定制家具店內購買了一張床。要是放在以前,買完也就完了,然而現在銷售人員往往會多問一句:“您家臥室里的衣柜買了嗎?”

      偏巧這位李先生還沒有選定臥室衣柜,并表示準備再逛逛。這時,該家具店的銷售人員立刻拿出銷售軟件,給李先生展示了與他所選床風格一致的衣柜。在眾多成套的設計方案中,李先生的臥室衣柜最終也在這家店內購買。

      商家為什么要成套推薦產品呢?產品成套推薦利用了顧客追求整體居家環境風格統一的心理!凹幢闶瞧放苾炠|家具,如果只是單獨購買一件單品擺在家里,而其他的家具都是風格不協調的其他家居品牌,甚至是低質家具,那件優質家具的品質也很難顯現出來!憋w美家具居然之家北四環店店長徐英偉表示,之所以成套地推薦產品,是為了凸顯品牌家具的美,對于有效地塑造品牌形象意義重大。

      當然,也有商家坦言,成套銷售家具除了滿足消費者對風格統一的需求外,更重要的也是為了增加客單值。

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      “新手”成套購買未嘗不可

      過去,消費者頭腦中壓根兒沒有居室風格需要統一那根弦,就更別提家具成套購買的理念了。那時候的家具市場是賣方市場,消費者對家居領域的知識缺乏了解,很容易被忽悠。在導購員的講解下,感覺家具件件都合適,可能趕上哪家便宜消費者就下單了。

      但現在不同了,很多消費者對居室設計的想法明確,特別是北京地區,但因為時間緊、缺乏經驗等原因,他們有家具成套、風格統一的需求。

      當然,對那些懂搭配、對家居風格很了解的消費者來說,他們表面看來依然采取拼家具,但其本質則與過去大不相同,之所以放棄成套購買家具,是為了在統一居家環境風格的基礎上,讓房間遠離單調乏味。

      家裝行業潛規則:裝修材料采購有回扣

      記者在調查中發現,一些銷售衣柜和鎖具的商家都存在向裝修人員給好處費的行為,那么,這是個別現象還是行業的一種潛規則呢?記者繼續調查。

      記者以裝修設計師的身份,和一位同事到一家瓷磚專賣店購買瓷磚,店主告訴記者,只要能成交,就可以把每塊瓷磚二十一塊錢的差價,大約是總價值的四分 之一,作為好處費給生活幫幫辦。而這并不是個例,因為生活幫幫辦隨后遇到的另一家瓷磚專賣店,他們給出的好處費更高!币黄舫鍪畮讐K來,七十塊磚,六十 七塊五,減去五十,十七塊五,一千多!

      這位店主告訴生活幫幫辦,在他們店里,成交一單生意,提成一千多塊錢,并不算多,如果記者想多提點好處費,最好能事先跟他做好溝通,這樣,可以拿到更多的回扣。

      記者接連走訪了八家瓷磚專賣店,發現這種給裝修設計師好處費的現象普遍存在,標準也從七八塊錢到二十幾塊錢不等,

      記者走訪發現,從七八元到二十幾元不等,一些瓷磚商家普遍存在按照塊數給裝修人員回扣的現象。那么,建材市場上其他的材料店是否也存在這種給裝修人員好處費的現象呢?隨后,記者又來到了一家廚具銷售店,銷售員對記者說:”你裝修設計師,這個我得問領導,我們這邊是三個點!

      記者調查發現,除了這家銷售廚具的商鋪,一些銷售洗手面盆、沖水馬桶等商店,對裝修人員也有回扣,但前提是要給業主報一個較高的價格。調查結束后,記者也把這種情況反映給了工商局。

      商家為了提高銷量,往往想方設法的跟商家搞好關系,對于這種情況,中正榮凱法律服務所的王強律師解讀了一下裝修行業普遍存在的這種潛規則。

      深圳鹽田裝飾公司告訴你:這種情況,其實應該分兩部分來看,其一,如果裝修人員不知情,不知道有回扣的情況下,商家為了搞好和裝修人員的關系,從自己的利潤中拿出一點來,給裝修人員,這種情況沒有問題。但根據咱這個節目來說,或者從這個家裝行業來看,裝修人員其實都是明知道有好處,才帶著消費者來 購買的;而且往往存在裝修人員帶著來買材料的價格更貴的情況。那么這種情況來說,就屬于一種串通欺詐。最終損害的是消費者的權益。

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